在所有的搭售中，保险是最多的

本文摘要：【“在所有的搭售中，保险是最少的。因为航空意外险分得OTA的返佣可高约98%，很多保险公司宁可在这类险种上亏本，也要返高佣金来和携程、去哪儿这样的大平台合作，因为大平台享有极大的客流量，这是保险公司的基因所要求的。”]搭售风波后，第一财经记者近期多方调研理解后找到，只不过大部分OTA都不存在搭售问题，在引发风波后，OTA们也都集体作出了排查，然而排查力度或许并不十分完全，一些OTA依然不存在搭售，只是在技术上做到了隐蔽和弱化，增加了凸选项目的数量。

【“在所有的搭售中，保险是最少的。因为航空意外险分得OTA的返佣可高约98%，很多保险公司宁可在这类险种上亏本，也要返高佣金来和携程、去哪儿这样的大平台合作，因为大平台享有极大的客流量，这是保险公司的基因所要求的。”]搭售风波后，第一财经记者近期多方调研理解后找到，只不过大部分OTA都不存在搭售问题，在引发风波后，OTA们也都集体作出了排查，然而排查力度或许并不十分完全，一些OTA依然不存在搭售，只是在技术上做到了隐蔽和弱化，增加了凸选项目的数量。在风口浪尖上，OTA们依旧极力保持搭售，这背后不仅牵涉到搭售产品给在线旅游商带给的利润空间，更加最重要的是保险公司必须规模化的“基因”造成其宁可亏本也要与大型OTA密切绑航旅类保险的销售，这更进一步促成OTA开始投身于金融服务和上下游产业链，在流量为王的前提下，相结合大流量平台的OTA于是以以搭售方式来均衡整个旅游生态圈做生意。

排查中的伎俩在以往，还包括携程、同程旅游、途牛、驴妈妈等OTA多少都会在游客下单出售及机票和火车票时配置文件勾选了涉及的保险、贵宾室、酒店优惠券等服务项目，很多消费者显然没意识到早已勾选了这些服务，一旦下单则总价就会计学进这些费用，构成“被消费”。此后，携程旋即回应正在排查，认同用户的选择权与知情权，并提高服务质量;飞猪则回应会展开搭售，即便有保险类产品可选择，也是由消费者要求否出售。而驴妈妈、途牛和同程旅游等也都展开了有所不同程度的调整。

然而，这些OTA的集体排查知道十分完全吗?事实或许并非如此。第一财经记者上周末时指定各大OTA后找到排查程度不一，有些OTA比如飞猪的确仍然搭售，而有些则玩起了隐形或弱化型搭售，但搭售项目有所增加。

在携程网站上，第一财经记者看见，预约国内机票早已没自动勾选保险类产品，但不会有一份价值28元的专车/酒店券自动包括在总价中。在携程出售火车票则会配置文件勾选保险产品，但不会配置文件特5元的VIP套餐，这个套餐是确保较慢出票，否则就必须等候。同程旅游预约国内火车票时会自动包括一份30元的保险，同程旅游的国内机票预约时自动包括一份40元的航班意外险和一份39元的贵宾休息室。

有些OTA则弱化了勾选项目。第一财经记者找到，途牛的国内机票预约中，不会自动配置文件勾选一份45元的航空人组险要，其他类别的保险还包括航意险和航空人组险要则并不配置文件勾选，而是由消费者自行自由选择。驴妈妈的作法则较为直白，第一财经记者在其网站看见，在下订单时，不会分步骤展开，首先第一步是信息的填上，光在这个页面是看到任何搭售的，或许很规范，然后转入到第二步电子货币服务时，就不会配置文件勾选了U型吊和酒店优惠券，也许是为了博得消费者的好感，U型枕目前采行免费方式，而价值50元的酒店优惠券则只要15元，至于门票和贵宾休息室服务则未配置文件勾选，所有的保险产品也都不配置文件勾选。

搭售的缘由第一财经记者找到，在这些搭售中，主要集中于在机票和火车票销售板块。“机票是很多OTA起家的业务，特别是在是携程、去哪儿，艺龙虽然后来将业务焦点移往到酒店，那是因为迫使携程的竞争压力而作出的只好的自由选择，但只不过艺龙也是最初依赖机票业务起家。然后火车票的销售开始兴起，也沦为最重要的票务收益来源。

”劲旅咨询首席分析师魏长仁回应。“交通票务的贡献和快速增长是最显著的，我们最初还没火车票业务，后来由一个员工明确提出尝试做到，刚开始就几个人的小团队，谁告诉这部分的票务需求量很大，后来真是成几十倍地快速增长，这个员工之后取得升迁加薪，据传年终奖十分相当可观。所以你可以想起，交通票务收益对于OTA企业的重要性。”曾多次在同程旅游工作多年的何伟豪(化名)向第一财经记者透漏。

然而就是这样占有业绩最重要比例的票务特别是在是机票业务却遭遇了挑战。各大航空公司2年前开始提直降代，涉及规定认为销售代理企业“不得向旅客额外附加费客票价格以外的任何服务费”。有航空公司规定OTA销售机票价格不得高于航司官方价格。

“机票是OTA最主要的收益来源。尽管途牛等都在大力尊崇团队泛舟，可是团队泛舟利润率很低，完全都在10%甚至5%以下。再加价格战，各大OTA这几年烧钱营销很得意，一年花费数亿元投放的价格战时有发生，很多OTA还在亏损阶段，即便是仍然维持盈利的携程也一度因为价格战而利润下降，所以机票更加沦为不能退出的收益板块。

可是一系列的提直降代和新规让OTA在机票销售方面完全没利润空间，在线旅游商卖出一张机票必须20元将近的成本，利润空间被相当严重断裂，而大交通是旅游上下班的首要环节，该业务不容退出，所以他们不能用绑搭售其他可选产品来利润。”华美首席科学知识专家赵焕焱分析。

保险基因与流量价值那么搭售这些可选产品到底能给OTA们带给多大的利润呢?“在所有的搭售中，保险是最少的。因为航空意外险分得OTA的返佣可高约98%，很多保险公司宁可在这类险种上亏本，也要返高佣金来和携程、去哪儿这样的大平台合作，因为大平台享有极大的客流量，这是保险公司的基因所要求的——保险公司都要地低保险费额，靠自己一单一单卖太快，而享有低客流量的OTA就是极佳的销售出口，所以即便贴钱也要傍上OTA来卖保险。虽然航旅类保险有可能因为返高佣金而亏本，但保险公司整体会亏本，因为保险产品都是经过精算师设计的，除非再次发生相当大的天灾人祸，否则支付概率很低，且一些条款在设置时也很不利于保险公司，如果知道有什么不过于具体的则不会以解释权由保险公司保有不尽相同。所以保险公司整体是利润较高的，他们有充足资本给OTA在航旅类保险领域分一杯羹。

因此，OTA拿低佣金，而保险公司依赖OTA流量取得低保险费额。”李桂林(化名)长年与各大旅游企业合作保险业务，其向第一财经记者透漏了保险公司绑OTA的根本原因。当然客人强迫出售保险的可能性并不大，于是取得低比例佣金的OTA不致通过搭售方式达成协议保险产品的极大销售量。

值得一提的是，在看见了保险业务的极大空间之后，还包括途牛、同程在内的颇受欢迎OTA甚至开始自己投身于金融服务，意欲分给一杯羹。“如果没涉及的保理资质，则取得的保险费无法久在OTA，而是要给保险公司。但有了保理经纪、保险销售等金融服务牌照，则持牌的OTA可以将保险费放到自家处交给一阵后再行给保险公司，这相等有一个账期，账期内OTA持有人一笔巨款，光利息就很相当可观了。

所以搭售不仅补足了OTA佣金收益，还取得一笔无息账期的巨款。”李桂林告诉他第一财经记者。

除了与保险公司密切合作，酒店、门票等业务也沦为OTA们搭售的“香饽饽”。而这些业务皆具有一个完全相同的特质：他们与涉及OTA都具有上下游的利益关联，甚至曾取得涉及OTA的投资。驴妈妈所属的景域集团投资“帐篷客”酒店，之后华住回应向“帐篷客”投资数千万元。景域集团已对公司架构展开了大调整，正式成立目的地运营集团、驴妈妈集团和旅游智慧经济集团。

公开发表信息表明，景域文化从新三板上海证券交易所至今正式成立了多款旅游产业基金，其中还包括2015年12月11日，云南旅游与上海景域文化传播股份有限公司、江南园林有限公司签订了《战略合作框架协议》，联合成立100亿规模的旅游产业基金，重点就合乎云南旅游战略布局的景点景区、三方战略业务发展市场需求投资项目展开合作。2016年6月，景域集团正式成立“大通驴妈妈文化旅游创意基金”，首期规模20亿元。同年11月，广西旅游发展集团、喜乐集团、景域集团、国海证券签定《广西旅游产业发展基金四方合作协议》，该基金总规模将约100亿元。“各大OTA的架构有些类似于，各个有所不同板块都以事业部来独立国家运作，有时甚至独立核算，相等于一家大集团内部有很多独立国家小公司一样。

业内都告诉，机票预约是大平台，是最掌控流量的，然后该事业部可以将流量引入甚至销售给管理酒店和租车等服务的事业部，酒店和租车类事业部取得低流量后就可以提高业绩，而提高业绩的表现手法就是将酒店券、租车券等绑在机票销售上，通过低流量的机票预约平台夹住酒店和租车等其他事业部的业绩。这和保险公司的模式异曲同工。

所以低流量平台是显然，搭售是手法，通过低流量平台拉升涉及业者或公司内部事业部的做生意是本质。所以各大OTA即便排查，也很难一刀切掉所有的搭售。但这里面有很多交叉交易，也很难得出明确数字。”何伟豪向第一财经记者回应。

挑战到来值得注意的是，无论OTA的排查彻不完全，接下来都会面对挑战。2017年8月9日，中国民用航空局公布了针对在线旅行票务平台(OTA)交叉销售(Cross-sale)的新规定，其中拒绝OTA销售机票时不得配置文件勾选机票以外的服务产品;不应通过明晰明显的形式将贵宾休息室、保险等可选服务设置为旅客自律选择项;以及必须用明显方式警告消费者留意可选商品或服务的数量和价格。“无论预计OTA们否不会因为新规而导致一定的收益损失，可以认为的是，搭售不应当沦为OTA长年确信的收益减少方式，OTA应当作好销售和涉及服务，也必须增加价格战，合理掌控成本，然后依赖自身的服务让消费者合理佢。

当然消费者也要更为成熟期和理性地消费，不要一味执着低价，这样才可以让行业转入良性循环。”魏长仁称之为。

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